Fragen Sie erfahrene Amazon-Verkäufer, was sie nachts wach hält: Viele sagen nicht PPC. Sie sagen nicht Bewertungen. Sie sagen nicht einmal Wettbewerb.
Sie sagen Bestand.
Denn Fehler beim Bestand sind teuer.
Bestellen Sie zu wenig, verlieren Sie Verkäufe, Rankings, Momentum in der Werbung und oft Monate harter Arbeit.
Bestellen Sie zu viel, steckt Ihr Geld im Lager fest, während Lagergebühren langsam Ihren Gewinn auffressen.
Bei der Bestandsprognose geht es nicht darum, die Zukunft perfekt vorherzusagen.
Es geht darum, besser zu entscheiden als Ihre Wettbewerber.
Leider machen genau dort die meisten Verkäufer den Fehler.
Was Bestandsprognose wirklich ist
Die meisten halten Bestandsprognose für die Antwort auf eine Frage:
Wie viele Einheiten soll ich bestellen?
Das ist in Wahrheit die letzte Frage.
Die eigentlichen Fragen lauten:
- Wie viel werde ich verkaufen?
- Wann brauche ich mehr Bestand?
- Wie lange dauert es, bis er ankommt?
- Wie viel Geld habe ich dann verfügbar?
- Wie viel Sicherheitsbestand brauche ich?
- Was passiert, wenn etwas schiefgeht?
Prognose ist kein Bestandsproblem.
Es ist ein Problem der Unternehmensplanung. Amazon und die Fachliteratur beschreiben Prognose durchweg als das Verbinden von Nachfrage, Wiederbeschaffungszeiten und Nachbestellentscheidungen — nicht als das bloße Ausrechnen von Bestellmengen.
Fehler 01Verkäufe prognostizieren statt Entscheidungen
Das ist wahrscheinlich der größte Fehler, den Verkäufer machen.
Viele Tabellen versuchen, künftige Verkäufe vorherzusagen. Aber Verkäufe allein sagen Ihnen nicht, was Sie tun sollen.
Nehmen Sie an, Ihre Prognose sagt 40 Einheiten/Tag voraus. Schön. Und jetzt?
- Heute bestellen?
- Zwei Wochen warten?
- PPC hochfahren?
- Werbung zurücknehmen?
- Eine weitere Variante launchen?
Verkaufsprognosen beantworten diese Fragen nicht.
Gute Bestandsplanung macht aus Prognosen Entscheidungen.
Die Prognose selbst ist nichts wert. Die Entscheidung, die sie ermöglicht, schon.
Fehler 02Dem durchschnittlichen Tagesabsatz vertrauen
Dieser erwischt fast jeden.
Nehmen Sie an, Sie haben verkauft:
- 20 Einheiten/Tag im Januar
- 40 Einheiten/Tag im Februar
- 80 Einheiten/Tag im März
-
47/Tag Ihr Durchschnitt
-
80/Tag Ihre Wirklichkeit
-
−41 % So viel zu wenig bestellen Sie
Sie verkaufen keine 47 Einheiten mehr. Sie verkaufen rund 80.
Bestellen Sie nach Durchschnitten nach, laufen Sie in einen Fehlbestand.
Historische Durchschnitte helfen, die Vergangenheit zu verstehen. Gefährlich werden sie, wenn sie wachsende Unternehmen vorhersagen sollen.
Fehler 03Verlorene Verkäufe ignorieren
Einer der größten versteckten Prognosefehler: die Verkaufshistorie von Amazon nutzen, ohne sie vorher zu bereinigen.
Stellen Sie sich diesen Verlauf vor:
- Januar: 50 Verkäufe/Tag
- Februar: 60 Verkäufe/Tag
- März: 15 Tage Fehlbestand
Amazon meldet weniger Verkäufe.
Aber die Nachfrage ist nicht verschwunden. Sie hatten einfach nichts mehr zu verkaufen.
Viele Prognosesysteme lernen versehentlich aus diesen fehlenden Verkäufen.
Das lehrt das System, die Nachfrage sei gefallen. In Wahrheit hat der Bestand versagt.
Professionelle Prognosen nehmen die Zeiträume heraus, in denen Produkte nicht verfügbar waren, bevor sie die künftige Nachfrage schätzen. Erfahrene Praktiker weisen ebenfalls darauf hin: Historische Daten, die Fehlbestände und Aktionen verzerrt haben, muss man anpassen, bevor man modelliert.
Fehler 04Die Wiederbeschaffungszeit des Lieferanten als feste Zahl nehmen
Viele Verkäufer nehmen an: „Mein Lieferant braucht 30 Tage.“
Tut er nicht. Manchmal sind es:
- 28 Tage
- 34 Tage
- 41 Tage
- 52 Tage
Dazu kommen:
- Verzögerungen in der Produktion
- Überlastete Häfen
- Zoll
- Prüfungen
- Landtransport
- Verzögerungen beim Wareneingang bei Amazon
Plötzlich wurden aus Ihren „30 Tagen“ Wiederbeschaffungszeit 55 Tage.
Prognosen scheitern, weil die Wirklichkeit schwankt.
Gute Prognosen planen mit der Unsicherheit, statt so zu tun, als gäbe es sie nicht.
Fehler 05Bestand mit Geld verwechseln
Das ist eine der größten Lektionen, die erfahrene Verkäufer irgendwann lernen.
Bestand ist nicht nur Ware. Bestand ist Geld.
Jede Einheit, die im Lager liegt, ist Geld, das Sie nicht ausgeben können für:
- PPC
- neue Produkte
- bessere Fotos
- Personal
- größere Lieferantenbestellungen
- Notfälle
Zu viel Bestand zu kaufen erhöht nicht nur die Lagergebühren.
Es bremst das Wachstum Ihres ganzen Unternehmens.
Amazon selbst nennt Überbestand nicht nur ein Lagerproblem, sondern auch ein Problem für den Cashflow.
Fehler 06Amazons Empfehlungen immer für richtig halten
Amazon liefert ausgezeichnete Planungstools. Aber Amazon sieht nur einen Teil des Bildes.
Amazon kennt:
- Verkäufe bei Amazon
- Bestand bei Amazon
- Lieferungen an Amazon
Amazon kennt nicht:
- Ihren Cashflow
- Verhandlungen mit Lieferanten
- Mindestmengen bei Lieferantenbestellungen
- Ihre Lagerkapazität
- Ihre Marketingpläne
- Launches neuer Produkte
- Ihre Unternehmensstrategie
Behandeln Sie die Empfehlungen als Eingabe — nicht als fertige Entscheidung.
Fehler 07Vergessen, dass Aktionen alles verändern
Prime Day. Black Friday. Lightning Deals. Coupons. Externer Traffic. Influencer-Kampagnen. TikTok. Launches per E-Mail.
Jede einzelne davon verändert die Nachfrage.
Rechnet Ihre Prognose mit „alles wie immer“, laufen Sie während der Aktionen fast sicher leer.
Prognosen müssen geplante Ereignisse im Unternehmen enthalten, nicht nur die Verkaufshistorie. Die Fachliteratur empfiehlt zunehmend, Aktionen und andere äußere Faktoren einzurechnen, weil historische Durchschnitte allein bei Nachfragespitzen oft versagen.
Fehler 08Sicherheitsbestand für „zusätzlichen Bestand“ halten
Sicherheitsbestand wird oft missverstanden.
Es ist kein Bestand, den Sie zu verkaufen hoffen. Es ist eine Versicherung.
Versicherung gegen:
- verspätete Container
- Probleme beim Lieferanten
- unerwartete Nachfrage
- Verzögerungen im Zoll
- Verzögerungen beim Wareneingang bei Amazon
Zu viele Verkäufer haben fast keinen — oder viel zu viel.
Die richtige Menge hängt davon ab, wie unsicher Ihre Lieferkette und Ihre Nachfrage wirklich sind.
Fehler 09Jede SKU für sich prognostizieren
Erfahrene Verkäufer wissen: Produkte beeinflussen einander.
- Der Launch einer neuen Variante senkt oft die Verkäufe der älteren.
- Bundles verändern die Nachfrage.
- Parent-Child-listings verteilen Verkäufe um.
- Werbung für eine SKU erhöht die Nachfrage nach einer anderen.
Produkte einzeln zu prognostizieren übersieht oft, was im ganzen Katalog passiert.
Fehler 10Vergessen, dass Bestandsplanung nie aufhört
Viele Unternehmen prognostizieren einmal im Monat. Danach schauen sie bis zum nächsten Monat nicht mehr hin.
So funktionieren Märkte nicht. Jede Woche ändert sich etwas.
- Wettbewerber ändern Preise.
- Werbung ändert sich.
- Bewertungen ändern sich.
- Die Nachfrage ändert sich.
Prognosen entwickeln sich laufend weiter, sobald neue Informationen kommen.
Die Formel, die die meisten Verkäufer nutzen
Viele Bestandsratgeber empfehlen so etwas:
Meldebestand = (durchschnittlicher Tagesabsatz × Wiederbeschaffungszeit) + Sicherheitsbestand
Ein guter Anfang. Aber sie unterstellt:
- Die Verkäufe bleiben konstant
- Die Wiederbeschaffungszeit ändert sich nie
- Es gibt keine Aktionen
- Es gibt keine Fehlbestände
- Geld ist unbegrenzt
Echte Unternehmen sind komplizierter als eine einzelne Gleichung.
Die Formel ist nützlich — aber nur zusammen mit Urteilskraft und Annahmen, die Sie regelmäßig aktualisieren.
Wie großartige Prognosen aussehen
Statt zu fragen:
Wie viele Einheiten soll ich bestellen?
fragen gute Operatoren:
- Was passiert, wenn die Nachfrage um 25 % steigt?
- Was passiert, wenn meine Lieferung drei Wochen später kommt?
- Was passiert, wenn PPC die Verkäufe verdoppelt?
- Was passiert, wenn mein Lieferant die Produktion verpasst?
- Was passiert, wenn ich ein weiteres Produkt launche?
- Kann ich mir die nächste Lieferantenbestellung noch leisten?
- Habe ich nach der nächsten Auszahlung von Amazon genug Geld?
Fällt Ihnen etwas auf?
Das sind keine Bestandsfragen. Das sind unternehmerische Fragen.
Im Bestand werden diese Entscheidungen nur sichtbar.
Das Ziel ist keine perfekte Prognose
Jeder Verkäufer will eine genaue Prognose. Aber perfekte Prognosen gibt es nicht.
Die besten Unternehmen gewinnen nicht, weil sie die Zukunft perfekt vorhersagen. Sie gewinnen, weil sie schneller reagieren, wenn sich die Wirklichkeit ändert.
Gute Prognosen beseitigen die Unsicherheit nicht.
Sie helfen Ihnen, trotz Unsicherheit besser zu entscheiden.
Das ist der eigentliche Zweck der Bestandsprognose.
Und das trennt Unternehmen, die stetig wachsen, von denen, die jeden Monat auf den nächsten Notfall im Bestand reagieren.
Zum Schluss
Bei der Bestandsprognose geht es nicht um Tabellen, Formeln oder komplizierte Algorithmen.
Es geht um Sicherheit.
- Die Sicherheit, genug Bestand zu haben, wenn die Nachfrage steigt.
- Die Sicherheit, kein Geld unnötig in langsam drehender Ware zu binden.
- Die Sicherheit, neue Produkte zu launchen, ohne den Rest des Unternehmens zu riskieren.
Die Verkäufer, die ihre Wettbewerber dauerhaft schlagen, haben nicht unbedingt bessere Produkte.
Häufiger entscheiden sie einfach besser und früher.
Und fast jede dieser Entscheidungen beginnt mit einer besseren Prognose.